セラピストさんだけでなく
様々な業種の開業経験がある方から
本当に多くの方から同じご質問があります。
先日も、カウンセリング科目『統合数秘』の
月例スキルアップセミナー参加者に
この質問をされました。
その時にした私のご説明が
「今まで色んな人にターゲット設定しろって言われたけど
やっと納得できました！」
と、大変好評でしたので(笑)
皆さんにもお伝えしようと思います。
因みに、具体的なターゲット設定の方法については
年間１万アクセス以上ある
当サイトでも一番人気のページ
『自宅サロン開業〜自宅でリラクゼーションサロンを開くには〜』
に書いていますので、そちらをご覧ください。
WEB集客のためにターゲットを設定する理由
最近では、多くのコンサルタントの方が
セラピストやカウンセラー向けの集客法として
集客はターゲット設定が肝心！
集客するならターゲット設定が必須！
などとおっしゃっています。
でも、今WEB上で多く
出回っている手法を見ていると
正しいターゲット設定を
理解していない場合が多く
コンサルタントの集客手法として
ターゲット設定をさせる場合が多いです。
私は、自宅サロンを開業した
セラピストさんやカウンセラーさんにとって
ターゲットを設定した方が良いと思う理由は
以下の３つです。
- 集客コンテンツを作る時の指針になる
- 集客コンテンツを受け取る人との繋がりを強くする
- 現状に合わせた正しい集客方法を見極められるようになる
集客コンテンツを作る時の指針になる
多くの方がWEB集客のために
最初に始めるのがブログですね。
このコラムを読んでいるあなたも
日々一生懸命にブログを書いているかもしれません。
でも、多くのセラピストさんが
ブログに何を書いて良いのか分からずに
毎日悩んでいらっしゃると思います。
特にセラピストは職業柄
サロンのお客様の情報が、そのまま
お客様の個人情報や技術の露出に繋がるので
なかなか気軽にブログを書けない業種でもあります。
そのせいか、多くのセラピストさんが
露出が増えたら法的にマズい記事を書いていたり
ブログテーマのアイデアを探して
サーキュレーションサイトから転用したり
誰かのブログの真似をしたり
本当にギリギリの状態でブログ集客をされています。
（私のコラムも盗用された経験がありますが
他人のコンテンツをコピーしても
SEO的にもプロとしても何の徳にもなりませんので
絶対にやめて欲しいです！）
でも、ターゲットをしっかり絞ることで
ターゲットが持っている不安や悩み
と言う、とっても明確な指針ができます。
数年前まで質より量が
主流だったコンテンツ集客法も
最近では量より質が重要だと
言われるようになりました。
私は、質より量が重要な時期もある
とも思っていますが
どんなに毎日ブログをアップしていても
集客できないブログは時間＆労力の無駄
だと思っています。
何より、集客に繋がっている実感が無ければ
書いていたって楽しくないし
楽しくなければブログ更新なんて続きませんし
続かなければ集客できるコンテンツにはなりません。
だからこそ、ターゲットを絞ることで
あなたが書くべき内容を
思いつくチャンスを増やすことは
ターゲット設定をする
理由の一つでもあると思います。
集客コンテンツを受け取る人との繋がりを強くする
ブログを書く最大の目的は
もちろん集客ですよね。
WEBでサロンの集客をしたい！
と言う生徒さんに、私はいつも
WEB集客で一番大事なのは
一度も会ってない貴女のことを愛してもらえる
そんなコンテンツが必要です
とお伝えしています。
当然ですが、お客様にとって
見ず知らずの人が個人的に開業しているサロンに
WEB上の情報だけを頼って訪問することは
大きなリスクを伴います。
それが自宅サロンとなればなおさらです。
さらにセラピスト業は
お客様が裸になられますので
美容院やネイルサロンなど
同じ美容業界の中でも、WEB集客が
より難しい業種です。
だからこそ、せっかくブログを書くのなら
あなたの大切な未来のお客様に
WEB上だけで貴女を信頼してもらって
貴女に会って見たいと思わせなければいけません。
だから私は、集客用のオンラインコンテンツは
セラピストさんから未来のお客様への
ラブレターだと思っています。
もし貴女なら、自分と全く関係のない
他の誰かに宛てたラブレターを読んだとしても
何ら心に響くものは無いですよね？
それは貴女のお客様も同じです。
どんなに、もっともらしい事を並べ立てたところで
その記事が、お客様と全く関係が無い内容であれば
それは道端で手渡されたティッシュと同じです。
だからこそ、ターゲットをより細かく絞ることで
あなたの書くブログが
本当に届いて欲しい相手に向けて書くことが
セラピストはもちろん、全業種のWEB集客において
一番大切なことだとおもいませんか？
現状に合わせた正しい集客方法を見極められるようになる
ターゲット設定をする最大の目標は
正しい集客方法を見極めることです。
例えば、女性がターゲットとなる
ファッション誌はたくさんありますが
それぞれに、年齢はもちろん、既婚か未婚か
実家暮らしか一人暮らしか、など
ターゲットを絞れば絞っただけ
ライフスタイルや趣味趣向など
年齢と性別だけでは分からないところまで
想定することができますよね。
そして、そうして具体化したターゲットが
興味がありそうな企画内容で特集を組んだり
その広告をターゲットの目につきそうなメディアに掲載します。
それと同じで、サロン集客のためのブログも
ターゲットを絞れば絞るほど
より具体的な想定をすることができるので
そのターゲットに合わせた記事を書いて
そのターゲットに届くように拡散方法を工夫できます。
更に、正しくターゲット設定ができていれば
湯水のように出回る集客方法を目にしても
それが自分のターゲットに有効かどうかを
自分で考えて、無駄な時間もお金も必要なくなります。
また最近では、オンライン集客を売りにした
営業電話も多くなっていますが
ターゲット設定がしっかりしていれば
難しいカタカナに惑わされることなく
自分で判断する指針になってくれることでしょう。
無理なターゲット設定が集客に繋がらない理由
でも、あなたを含めた多くのセラピストさんが
コンサルタントに言われるがままに
必死でターゲットを設定しても
集客に繋がらず諦めた経験があると思います。
同じターゲット設定をしているのに
なぜ集客できる人と、できない人がいるんでしょうか？
私がドリームヒントの集客に
コンテンツマーケティングを取り入れて10年
本当に多くの方法を試してきて
何人ものセラピストさんの
手探りの集客を見守ってきて
成功するターゲット設定と
失敗するターゲット設定の違いが
あることに気づきました。
最初から何百人もWEBだけで集めようと思っている
「ターゲットなんて絞って
いっぱい集客できるとは思えない」
これは、先日この質問をしてくれた
生徒さんの言葉です。
そして私は、こう答えました。
「はい。最初からいっぱいは集客できませんよ！」
そもそもですが、WEB集客だろうが何だろうが
10人集められないブログに
100人集められるわけがありません。
だから、あなたがサロンの集客で
１日１人のお客様も集められていないなら
WEB集客で突然100人200人も
集められることはありません。
WEB集客は、魔法ではありません。
あなたが思っている以上に
地味で地道な作業の積み重ねに
長年かけた結果でしかないのです。
私は、ドリームヒントの集客では
どんな手法を使ったとしても
現状の顧客数の２倍程度を
WEB集客の集客目標にしています。
低い目標をひとつずつクリアしながら
それを続けることで大きな目標を達成する。
それが集客の鉄則だと思います。
実在しない架空の誰かをターゲットにしている
特に、ポジショニング商法を
しているセラピストさんに多いのですが
ターゲットを絞る時に、理想ばかりを見て
実際に今のサロン来ているお客様と
かけ離れたターゲット設定をする方が
少なくありません。
確かに、私がアメリカで学んだ
ターゲット設定では
写真や経歴まで明記した
架空の顧客像(ペルソナ)を作成していました。
でも、これが現実にデザイナーになると
マーケターやコンサルタントなど
多くのプロによる実際の人を対象にした
膨大な数のマーケティング調査から
ペルソナを作り上げていました。
当然、集客の素人でもあるセラピストが
そんなマーケティング調査を
するのは不可能ですし
できたとしても、その結果を基に
ペルソナ作成した架空の顧客像に
合わせた記事を書くなんて
そんな簡単なことではないことですよね。
だからこそ私は、実際に今のサロンに
通ってくれているお客様の中から
ターゲットを絞ることをお勧めしています。
そうすれば、実在するお客様を
イメージしながら記事を書けるので
よりリアルな記事を書くことがきでます。
さらにこれも、先ほどの集客人数と同じで
今のサロンに来てもらえていない人が
WEB集客で来てくれることはありませんので
WEBだけで、あなたの
セラピストとしての魅力を感じてもらうには
今サロンに来てくださっている
実際に存在するお客様をターゲットにするのが
一番無理のない方法だと思います。
セラピスト経歴から分かる今の自分に必要なターゲット設定とは
先の項でもお話ししましたが
どんなWEB集客法も、一長一短で
結果は出ません。
現状を把握して、そこから問題を炙り出し
それを解決するための方法を考え
そして確実に実行する。
そして、このプロセス(PDCA)を
何度も何度も繰り返すことで
その集客法の成功確率を上げていきます。
私は、サロン集客の成長プロセスを
セラピストさんの開業経歴で
大きく３段階に分けています。
- 自宅サロン開業３年以下
- 自宅サロン開業３年以上５年以下
- 自宅サロン５年以上
本来なら、年数だけでなく
一日あたりの顧客数や年間売上から
もう少し細かく見ていきますが
今回は、一番簡単な開業年数別に
お伝えしていきます。
自宅サロン開業３年以下のセラピストがするべきターゲット設定
このコラムの最初の方に
質より量が必要な時期もある
とお話ししました。
自宅サロンを開業して３年以下のあなたは
まさしくその時期です。
でも、ここで言う量は
単純にたくさんブログを更新しろ
と言う意味ではありません。
開業したばかりのこの時期は
まだまだセラピストとして
経験も知識も足りない時期です。
この時期に無理に設定したターゲットは
前項でお話しした「架空の誰か」になりがちです。
ですから、この時期のセラピストさんは
ターゲットを絞ること自体に
不安を感じると思います。
一人でも多くのお客様をとって
一回でも多く経験を積みたいこの時期に
ターゲットを絞ることは
貴重なチャンスを逃すことになりかねません。
今はまず、来てくださる方
一人一人に誠実に向き合いましょう。
でも、トリートメントの質は
妥協しないでくださいね(笑)
また、この時期のセラピストさんに
ぜひ書いてもらいたい記事は
お客様の声です。
お客様と言うと、WEB上で
信頼を得るために利用されますが
開業３年以下のセラピストさんには
別の目的で利用してもらいます。
まず、お客様には
キャンペーンや割引の条件として
お客様の声を書いていただきます。
とにかく今は、質より量。
駆け出しのセラピストですから
今のあなたの集客に、割引は必須です。
でも、経験の無さを理由にした割引は
その後、適正価格に引き上げる際に
足かせになります。
ずっと安い価格で受けてきたお客様に
適正価格を伝えることすら難しい
そんな声も少なくありません。
そこでまず、お客様には
お客様の声を書くのを条件に
割引をするようにします。
そうすれば、割引の口実にもなりますし
安いから数を稼ぐハードルも低くなりますし
適正価格への値上げ時に
経験値ではなく条件が変わるだけなので
お伝えしやすくなりませんか？！
もう一つは、ターゲットを
絞っていない今のうちに
色んなタイプのお客様をとって
その感想をいただいておいて
３年以上になる時に
これを基にしてターゲットを絞っていきます。
だから、今はターゲット云々言ってないで
一人でも多くのお客様を経験してくださいね！
自宅サロン開業３年以上５年以下のセラピストがするべきターゲット設定
自宅サロンを開業して
３年以上が経過しているあなたには
まず最初のターゲット設定を行なってもらいます。
具体的な方法は
『自宅サロン開業〜自宅でリラクゼーションサロンを開くには〜』
に書いていますので、そちらを
ご覧いただきたいのですが
ここで「理想のお客様」を想像する前に
必ずして欲しいことがあります。
今サロンに通ってくださっている
お客様を思い浮かべてください。
その中から、そのお客様のことを
考えるだけでも楽しくなる
そんなお客様を３名挙げてください。
次に、今サロンに通ってくださっている
お客様の中から、今の価格で満足している
または、もう少し出してもいい
そう思ってくださっているお客様を
２名挙げてください。
最後に、この５名の中で
２つの条件のどちらも当てはまる
そんなお客様だけに絞って
その方達の共通点を探してみてください。
どうですか？
これが、あなたの「理想のお客様像」です。
ここからは、こうして設定したターゲットに
読んでもらえるようにブログを書いていきます。
そして、この時期に書くブログこそ
最初にお話しした質より量です。
今はまず、一人でも多くのターゲットの
目に触れるようになるまで
とにかく記事を書き続けます。
内容にこだわり過ぎて
更新頻度が少なくなりすぎないように
お客様の声やお知らせなど
記事内容のバリエーションを
工夫をしましょう。
自宅サロン開業５年以上のセラピストがするべきターゲット設定
自宅サロンを開業して
５年以上たったセラピストさんは
恐らくすでにある程度の
ターゲット設定があると思います。
ここまでやって来られたのも
そうしたターゲットにアプローチができて
充足感も感じられているはずです。
でも、セラピスト業界に限らず
同じ職種で５年以上お商売をしてくれば
始めた頃から比べて、時代も人も
随分と変化してきているはずです。
そんなあなたには、そろそろ
ターゲットの再設定が必要です。
同じターゲット設定だったとしても
その趣味趣向が変化してきていないか
ターゲットが置かれる環境に変化はないか
その悩みに変化がないか、確かめましょう。
その為にも、そろそろ一度
しっかりとしたマーケティング調査を
してみてはいかがでしょうか！？
ただ、私がお勧めするマーケティング調査は
大手がやる様な潜在顧客を対象とした
調査ではありません。
私がお勧めしたいのは
既存顧客に対するアンケートです。
多くの場合、セラピスト経歴に関わらず
サロンがWEB集客をする目的は
新規顧客の開拓です。
そのため、どうしても
潜在顧客ばかりに目が行きがちです。
でも、考えてみてくだだい。
あなたの事も知らない
まだ会ったこともない人の趣味趣向を
必死で想像するよりも
目の前にいる、今のあなたのサロンに
通い続けている人たちが
なぜあなたを選んでくれているのかを
直接うかがう方が、よっぽど
有意義な意見が聞けると思いませんか？！
そして、アンケートを取るときには
ぜひ過去のお客様も全員を
対象にしてください。
５周年など、キャンペーンを絡めて
休眠顧客の掘り起こしになる上に
過去に通ってくれた理由と
今通ってくれる理由はもちろん
何が理由で通うのをやめたかまで
お聞きすることができます。
ドリームヒントでは、数年前に
クレームをキッカケにやりましたが
厳しいご意見よりも、何年も経つのに
わざわざ答えてくださる方の多さに
感動した記憶があります。
どんなに多くのお客様に
愛されてここまで来たかを
再認識できることで
WEBで自分の意見を書くことへの
自信にも繋がるはずです。
正しいターゲット設定で無理のないWEB集客を！
ターゲット設定は
セラピスト業界だけでなく
多くの業界で提唱されています。
でも、間違った方法で設定したターゲットは
集客効果が無いばかりか
セラピスト自身への負担にもなります。
逆に、正しくターゲットを設定すれば
今のご自分に本当に必要な事を
見極める助けになるので
今すぐ効果を実感できないとしても
結果的に何らかの形で集客に繋がるはずです。
今回は、WEB集客のための
ターゲット設定について
今までにないくらいに詳細に
書いてきました。
でも、これもひとつのアイデアで
絶対成功するとは限りません。
このコラムを通して、一人で
多くのセラピストさんが
ターゲット設定に再チャレンジして
ご自分に合った集客方法を見つける
キッカケになれば、嬉しいです。
