お客様を虜にしてリピート率をアップする方法【セラピスト技術編】

これまで多くの開業セラピストさんに出会ってきましたが、サロン経営に苦戦している皆さんの最大の悩みは、リピートされないことではないでしょうか？

つまり新規のお客様が来店してもらっても、リピートがないために顧客の実数は増えて行かない、、、それどころか減っていく一方で経営が成り立って行かない、という悩みです。

あなたのサロンでは、初回来店のお客様に、どの程度リピートしてもらっていますか？リピート率が低く、技術不足ではないかと不安な方もいるかもしれません。しかし「リピート率が上がらない＝あなたの技術力不足」とは限らないのです。

本記事では、リピートしてもらえない理由や、確実に次回予約を入れてもらうための方法などをセラピスト技術の問題点から解説します。初回来店からお客様を虜にしてリピート率を上げたい方は、ぜひ参考にしてください。

お客様にリピートされない本当の理由とは？

実は技術とサロンの繁盛度合いには、あまり関係がありません。技術があってもリピートしてもらえないのは、あなたの技術の価値を、十分に伝えられていないだけだからです。

初回来店のお客様が、3回継続して通う率を「リピート率」といいます。たとえば、今月10人の新規のお客様がいた場合、3人が3回以上、再来店すれば、リピート率は30%です。まずは、あなたのサロンのリピート率を調べてみてください。

リピート率が低いのは、技術がないからではありません。実際に、有名ホテルのエステで経験を積んだセラピストでも、自宅サロンのリピート率は30%程度という方がいます。一方、セラピストとしての技術は100点ではないものの、お客様が途切れず、繁盛しているサロンもあります。

お客様の「また来たい」に繋げるためには「気持ち良い」と感じてもらうことが重要です。リピートしてもらうために、意識すべきポイントは、以下の3つです。

この３つのポイントにはカウンセリングに関係することも含まれていますが、今回は特に2点目の技術に関係していることを見て行きましょう。

目の前のお客様にリピートされるために絶対に必要なこと

あなたの目の前にいるお客様がリピートしようと思うためには、絶対に必要なことがあります。それが次の3つです。

スクールやサロンで教わった技術は、基本です。技術の意味や目的を理解せず、形だけを真似していては、イレギュラーなお客様の状態には対応できません。お客様の状態や目的に合わせて、柔軟に対応する必要があります。

たとえば、テニスの練習では、まず基礎練習として素振りをして、ボールを打つための基本の形を覚えます。ラケットの振り方を体が覚えれば、実際にボールが飛んできた際に、確実に打ち返せるようになります。それをなん度も繰り返すことで初めてイレギュラーなバウンドのボールも瞬時に体勢を整えて打ち返すことができるようになるのです。

トリートメントも同様に、スクールやサロンで基礎を学び、実践を繰り返して応用力を身に付けます。応用力が身に付けば、イレギュラーな事態が発生しても、柔軟に対応できるようになるでしょう。

技術の目的がわかれば、お客様の状態に合わせて手法をアレンジできるようになります。セラピストの施術の目的は「温める・緩める・流す」の3種類に分けられます。そのため、もっとも効果的なアプローチ方法を理解するためには、自分が身に付けた技術をそれぞれの目的に分類すれば良いのです。

たとえば、体が冷えているお客様には「温める」を、リンパが滞っているお客様には「流す」をメインにする施術が考えられます。さらに、骨と筋肉や、ファシアの繋がりまで把握すると、どのようなお客様の状態にも対応できるようになります。

いくらセラピストが技術を身に付ける努力をして、心を込めて施術をしても、お客様に「気持ち良い」と思われない限り、リピート率や単価は上げられません。リピート率や単価を上げるには、毎回教わった通りの同じ手順の施術をするのではなく、来店時のお客様の状態に合わせて、アレンジをする必要があります。

お客様は、一人ひとり背の高さや体型、骨格や筋肉の大きさが異なります。また、日によっても体調は細かく変化します。たとえば、同じ「むくみ」の症状が見られても、普段の食事が原因の場合もあれば、運動不足や疲労などが原因の場合もあるでしょう。

来店時のカウンセリングでお客様の状態を正確に聞き出し、施術をアレンジして、はじめてお客様の期待に応えられるのです。結果的にリピート率や単価が上がり、サロンの経営も安定します。

お客様を虜にする3つの力

初回来店のお客様に「気持ちいい」「また来たい」と思っていただく、つまりお客様を虜にするために、セラピストに必要な力が３つあります。

コッた筋肉を緩めるには、一見力を入れて筋肉を揉み解すほうが効果的に思えますが、もっとも大切なのは、力を抜くことです。硬いコリに、体重のかかったセラピストの硬い手が当たれば、お客様は痛みを感じます。硬い車同士が衝突すれば、どちらも凹んでしまうことをイメージするとわかりやすいでしょう。

力を抜けば、お客様が痛みを感じないだけではなく、セラピスト自身も腕が疲れず、肩がこることもありません。お客様のコリが硬ければ硬いほど、セラピストはお客様の身体に近い部分の筋肉や関節の力を緩める必要があるのです。

よく「お客様にトリートメントをするととても疲れてしまいます」という人がありますが、これは力が抜けていない証拠なのです。手先の少ない筋肉に力を入れて動かすのではなく、セラピストの身体全体を柔らかく力を抜いてトリートメントができれば、セラピスト自身の身体も伸びて緩んでゆくものです。

また生徒さんから「お客様が痛いと言われたら、力を抜いて弱くした方がいいですか？」という質問を受けるのですが、これも絶対的な力の強さ弱さではなく、セラピスト側の関節が硬く当たるために痛みを感じていることが殆どです。

ある生徒さんが普段は練習モデルにご自身のお母様にトリートメントしているのですが、いつも「母はとても痛がりさんなんです」と言っていました。でも実際にスクールにモデルに来ていただいた時、授業で力を弱くするのではなく、自分の身体の力を抜くように指導したら「これなら痛くない」とおっしゃったのです。

もしあなたがお客様からよく「痛い」と言われるなら、試しに力を弱めるのではなくご自身の身体や関節の力を抜いてみてはどうでしょう。

「見えないものを感じる力」とは、お客様の皮膚の下の組織を感じとる力を意味します。セラピストの手の平や指が「皮膚の下のどこに到達しているのか？」「今触れているのは、脂肪なのか筋肉なのか？」を感じとることが重要です。

とはいえ、経験のある方でも、皮膚の下の組織を意識するのは難しいでしょう。そこでおすすめなのが、目を閉じて触れることです。目から入る情報がなくなると、ほかの感覚が研ぎ澄まされます。結果的に、手がセンサーの役割を果たし、情報を的確に取り込んでくれるのです。

もし、あなたがお客様の身体に触れて、皮膚の下の状態（筋肉のコリや硬さ）がよくわからないと感じているのであれば、一度目を閉じて、手の平に意識を集中してみてください。

精度を高めるためには、骨格や筋肉の知識が欠かせません。解剖学を学び、筋肉がどのように繋がり、ひとつの骨を動かしているのかを把握する必要があります。単に筋肉の名前を覚えるのではなく、役割や働きまで理解することが重要です。筋肉の知識があると、お客様の仕事や趣味などから、どのような動きをよくするのかや、普段の姿勢や身体の使い方の癖などがわかり、疲れやコリの場所に見当をつけられるでしょう。

技術の一つひとつの意味や目的を理解し、ブレなく施術する再現力を保つことが必要です。一度身に付けた技術を繰り返しやっていると慣れてしまい、特に苦手な技術を省略して勝手に手法を変えてしまうセラピストもいます。

しかし、あなたが身に付けた一つひとつの技術には、意味と目的があり、それらが最大限の効果を発揮できるように組み合わされています。「この方がやりやすいから」と、勝手に手法を変えてしまうのはNGです。

ただし、技術の意味や目的を押さえた上で、改良するのは問題ありません。大切なのは、技術を学ぶ際に、意味や目的を含めて、しっかりと基本を身に付けることです。一度の受講で満足せず、定期的に学び、ブレがないかを確認しつづける姿勢も重要です。

岩盤のように硬いコリを緩めるための方法

セラピスト、特にリラクゼーション系のセラピストにとっては、お客様の硬いコリは永久に取り去ることができないとも思える宿敵です。このお客様の岩盤のように硬いコリを緩めるために奮闘するセラピストの多くは、主に以下の3つのタイプに分けられます

タイプ	特徴	問題点
ファイタータイプ	・コリと闘う ・やった感はあり、お客様も一定満足するものの、コッた状態で再来店する	「自分の技術不足ではないか？」と考え、最新の技術や他の技術を探す
テクニカルタイプ	・お金と時間をつぎ込んで、どんどん新しい技術を増やす	目の前のお客様にどの技術をどう使えば良いのかがわからなくなる
現実逃避タイプ	・コリから目を逸らす ・「リンパの流れがよくなれば、筋肉は自然に緩む」と説明して自分を納得させる	筋肉やファシア（筋膜）を緩めない限りコリそのものが解消されることはない

各タイプの特徴に、心当たりがある方も多いのではないでしょうか。

実はさまざまな施術を試しても、コリを緩められなかった原因は、体をパーツや症状でしか見ていないことにあります。多くのサロンは「不眠を抱えている方にはヘッドマッサージ」「肩こりに悩んでいる方には上半身のコース」など、細かいメニューを導入するために新しい技術の講習を次々と受けていきます。

しかし、お客様は「どの悩みも当てはまる。全部を解決しようと思ったら、時間とお金はどのくらいかかるのだろう？」と戸惑いかねません。そこで、どのような悩みにも対応するメニューがひとつあれば、金額が多少高くても選んでもらえます。

あらゆる悩みを解決するには、コリの仕組みを理解し、正しくアプローチする必要があります。コリの仕組みを理解するには、理論を知ることが重要です。コリは、筋肉の一部分だけで起きているわけではありません。一箇所にできたコリは大きく膨らみ、周りの筋肉にも影響を及ぼしています。

コリの仕組みは、以下の動画で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

コリは、ファシアルライン上で、周りの筋肉に影響を与えるという法則があります。ファシアルラインとは、骨の駅を中継点として、体全体を走っているファシア（筋膜）と、筋肉を繋ぐ線です。

ファシアルラインは体の縦横に、合計7本走っており、互いに影響を与えています。そのため、コリに関連する筋膜理論を理解して流れと順番を知れば、コリを効率的に緩められるのです。

ドリームヒントでは、無料セミナー「セラピストのためのリンパ基礎理論」を開催しています。「リンパ理論を知りもっと説明力をつけたい」「お客様のコリを根本的に解決したい」と考えている方は、ぜひ視聴登録してください。

今の技術でお客様を虜にする3つのポイント

コリを緩めるための方法がわかったところで、今の技術でお客様を虜にする方法を3つ解説します。お客様を虜にするために、必ずしも新しく技術を身に付ける必要はありません。たった3つのポイントさえ押さえれば、今の技術だけでも十分にお客様を満足させられます。そのポイントが次の3つです。

❶程よく体重の乗った圧力

お客様が感じる気持ちよさは、セラピストの施術の圧力の深さと、力加減に左右されます。たとえば、コリが強い方は、とくにコッている部分に、しっかりと圧力をかけてほしいと思うでしょう。しかし、コリの程度に関係なく、同じ力加減や圧力で施術をされると、気持ち良いとは感じません。

もっともコッている場所に、セラピストの程よい体重を乗せてコリを押しつぶすようにぐいっと進めば「施術を永遠に続けてほしいくらい気持ちいい！」と感じてもらえます。結果的にお客様はあなたの技術の虜になり、リピートもしてくれるでしょう。コリを押す際は、圧力の深さや、力加減を繊細に感じとることが重要なのです。

❷肌を包み込む密着感

肌を包み込む密着感は、触れられている面積の広さが影響します。トリートメントの際は、肌が露出し冷えるため、室温だけではなく、タオルで覆うなどの工夫が必要です。また、セラピストの手のひらの温かさで、お客様の肌を温めることも欠かせません。そのため、手のひらの面積を広くすることを心がけましょう。

ただし、手のひらの面積を広げようと、関節を硬くして手先だけの力で押すのは危険です。実際に、事故が発生した事例もあります。2018年3月から1年半あまりで、神経・脊髄の損傷が274件、擦過傷・挫傷・打撲傷が181件、骨折が134件起きています。

コッている場所だけを力任せに押すと、事故に繋がりかねません。そのため、手の平の広い面積で触れて、圧力を分散させる必要があるのです。　

【事故情報】厚生労働省［消費者事故対策に関するー医業類似行為等による事故の対策についての調査報告［調査期間2018年3月〜2019年11月］

❸滑らかな体重移動

お客様に施術をする際は、手先だけに力を入れるのではなく、体重移動を意識しましょう。ほとんどのセラピストは、トリートメントの際に、一度立った場所から動こうとしません。背中や足全体などを施術する際は、手だけが先に前に出てしまいます。結果的に、力が弱くお客様を満足させられないだけではなく、セラピストが腰を痛める原因にもなります。

トリートメントをして腕や関節に痛みや腰痛が起きる人は、体重移動を意識してみてください。

体から伸びる腕を脇から離さず、体重を移動して、一定の角度を保つことが重要です。また、滑らかに体重を移動すると、ファシア（筋膜）や筋肉のコリに沿って、腰を浮かさずに高さを維持できます。そのため、セラピストの手とお客様の骨の間で、ちょうどよくコリが押しつぶされるのです。大きく硬いコリほど、体重を使って深くゆっくりと圧をかけることが重要です。

滑らかに体重を移動するには、すべての細胞や組織を繋げるファシアルラインを理解しましょう。解剖生理学によると、神経や血管、骨や筋肉などは、ファシアルライン上で密接に繋がっているといわれています。ファシアルラインを理解し、あなた自身が正しい体の使い方をすれば、今ある技術でもお客様を十分に満足させられます。

ドリームヒントの実技受講や月に一度のワークショップでは、身体の中のコリの仕組みを知ってあなたの技術力をアップする取り組みをしています。

また毎月オープンスクールを開催し、お客様の具体的な不調や不具合に対してどのように判断し、納得できる説明をするための症状対応のカウンセリングスキルアップと、対応方法の実技スキルアップを隔月で開催しています。

筋肉やリンパの仕組みを理解し、今の技術を最大限に活かしながら、初回来店からお客様を虜にしましょう。お客様を虜にできれば、自然とリピート率も上がるはずです。

お客様の満足度を向上させるために必要な３つのステップ

最後に、あなたの技術の良さを伝え、お客様に「気持ち良い」と感じてもらうためのポイントを、3つ解説します。

❶攻略ポイント（コッている場所）を見つける

お客様の要望に応えるためには、攻略ポイント（コッている場所）を見つけることが重要です。まずは、カウンセリングでコリや、つらい場所がないかをしっかりとヒアリングします。

お客様は、目的があるからこそ、お金を払ってでもトリートメントを受けに来店しているのです。攻略ポイントさえ聞き出せれば、トリートメント時に丁寧にアプローチをするだけで、お客様の要望に応えられます。

攻略ポイントを見つけるコツは、ファシア（筋膜）や、筋肉のコリのある場所を探すことです。コリは、筋肉を並行にたどった先にある、ボコッと膨らんでいる塊です。筋肉を動かすと、疲労物質や老廃物が溜まって硬くなり、コリが生まれて体を動かしにくくなります。「トリガーポイント」と呼ばれる、筋肉が拘縮して動かしづらい部分をほぐし「気持ち良い」と感じてもらうことが重要です。

しかし、疲労して大きな塊になった筋肉の中からトリガーポイントは、簡単には見つかりません。実際に、ドリームヒントの授業でも「コリですか？骨ですか？」とスクール生に聞かれることがあるほど、見分けがつきにくいものです。そこで必要なのが「周りから攻めること」です。

❷周りから攻める

まずは周りから攻めて、全体を緩めましょう。細い繊維が束になって形成されている筋肉は、炎症や疲労により腫れて膨らみます。膨らんだ状態でもみほぐすと、筋肉の繊維がちぎれてしまうのです（これがもみ返しです）。そのため、周りからほぐし、コリを緩める必要があります。

たとえるならば、タイツを履くイメージをもつと良いでしょう。一気にタイツを引っ張るのではなく、足首から少しずつ引っ張ると、太ももでつかえることなくスムーズに履けます。コリも同様の仕組みです。

より細かく仕組みを理解したい方は、骨や筋肉などのあらゆる組織を繋げている「ファシアルライン」を学ぶのがおすすめです。ドリームヒントでは、無料セミナーでファシアルラインについて解説しています。興味がある方は、ぜひ無料セミナー「筋膜基礎理論2023」にご参加ください。

周りから攻めて攻略ポイントさえ見つかれば、あとは簡単です。特別な技術を身に付ける必要もありません。

❸じっくり押す

最後は、攻略ポイントをじっくりと押します。固まった筋肉を緩めるためには、力を入れなければならないと考える方もいるでしょう。実際に、力を入れる施術を続けて、腱鞘炎や腰痛、ギックリ腰などを繰り返すセラピストも多くいます。

しかし、コリを上からじっくりと押しつづけるだけでも、塊が少しずつほぐれて、動きやすくなります。10秒程度押すと、ある瞬間に筋肉がふわっと緩んで、塊が溶けていくのがわかるはずです。ただし、力任せに押すのではなく、適度な圧や体重をかけましょう。

実際に、じっくりと押すだけで、筋肉が緩んだと実感したスクール生からは「力任せに動かさなくても、コリは緩むんですね！」という感想をもらいました。

セラピストは「技術を駆使しなければ、お客様に満足してもらえない」と思いがちです。そのため、ただコリを押して、じっとしていると「これだけで良いのだろうか？」と怖くなる方もいるでしょう。

しかし、さまざまな技術を駆使したり、力を入れる施術をしたりすることが正解とは限りません。「周りから攻めて攻略ポイントを探し、じっくりと押す」という方法で「トリートメントの間中ずっと気持ちいい時」と思っていただければ、お客様に十分に満足してもらえるのです。

以上の3つのポイントをおさえれば、今の技術で簡単にコリを緩められるだけではなく、お客様に「気持ち良い」と感じてもらえます。結果的に「腕の良いセラピスト」と評価され、次回予約にも繋がり、お客様を虜にする人気サロンとして成功することができるでしょう。

ぜひ私の無料セミナーを参考にしてください。

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