売上げがなかなか増えないので、そろそろ新メニューを追加したいと思って他のスクールに通いました。
資格も増えて自信もつきましたが、なかなか売上げアップにはつながりません。
どうしたら新メニューで売上げを増やせますか？
これは自宅サロンを始めて
ようやく軌道に乗り始めた頃の
セラピストさんの共通の悩みですね。
私自身も開業したばかりの頃は
日々のお客様に起きてくる問題に
セラピストとして応えられるように
なりたい気持ちと
やっと継続して通ってくださるようになった
お客様に飽きられるのが恐くて
良さそうなことには手当たり次第
食いついていました。
でも、１０年以上たって残ったのは
メインの技術とほんの少しの
オプションメニューだけでした。
最近では
新しい技術に出会った時は
- 技術の種類
- 自分の成長段階
の２つで判断するようにしています。
セラピスト技術の種類と自宅サロンの売上アップ
ひとくちに「メニュー追加」と言っても
追加するメニューには
- メインメニュー
- オプションメニュー
の２つがあります。
メインメニューを学ぶことで
今持っている技術力をアップして
お客様の満足度を上げることができます。
それに対してオプションメニューは
お客様にとっての選択肢を増やすことができます。
そのどちらもサロンの安定経営にとっては
実は必要なことですが
売り上げアップに直結するものは限られています。
例えば美容室で考えてみましょう。
スタッフの研修を欠かさず
流行を取り入れて
美容師としての技術力を
アップし続けている美容室は
メインメニューが充実していきます。
逆に２０年昔から
全く同じカットと技術なのに
シャンプーや美容液を
次々に変えている美容室は
オプションメニューの追加ばかりを
している状態です。
あなたならどちらの美容室に行きますか？
私はやはり前者を選んでいます。
セラピストにとってのサロンメニューの種類
私たちセラピストにとっては
メインメニューとは
そのサロンで一番の売りとなる
お客様が来店する理由になる技術
そして、お客様がご来店の度に
その都度カスタマイズして追加していただくのが
オプションメニューです。
例えば、ボディセラピストさんなら
ボディトリートメントがメインメニューで
フェイシャルやフットケアはオプションメニューですし
その中でも、アロマセラピストさんなら
アロマトリートメントがメインメニューで
温熱ドームやホットストーンが
さらにそのオプションメニュー、となります。
一般的に、現役のセラピストさんが
追加を検討されるメニューのほとんどが
オプションメニューだと思います。
確かに、オプションメニューの追加は
付加価値の底上げにはつながります。
目新しくて、一度は試していただけるので
簡単に手応えは感じられますが
一方で、新しいオプションメニューを
お客様が試してくださる場合
以前やっていたメニューと入れ替えるだけで
プラスして上乗せされることは
ほとんどないですよね。
選択肢が増えただけなので
売り上げとしては数千円増える程度で
決定的な単価アップには
つながりにくいのも
オプションメニューの特徴です。
サロンのお客様のお財布はひとつだけ
人は日々の暮らしの中で
限られた枠の中でお金の使い方の優先順位を
一人一人の価値観に応じて決めています。
たいていのお客様はご自分のお財布の中から
サロンに１ヶ月に支払う金額は
きっちりと決めて通っていらっしゃっていて
それが倍に釣り上ることは
めったにありえません。
それに食費や生活必需品に比べれば
トリートメントは贅沢やゆとりの部分で
優先順位はまだまだ低い方です。
その順位を上位に引き上げつつ
全体的な単価アップをするのは
やはりメインメニューの追加だと
私は思っています。
つまり
メインメニューの技術力をアップすることで
お客様の満足度と優先順位を上げ
「お洋服を一枚買うのを我慢しても
ここのサロンに来る回数は減らせないわ」
と感じていただく
ということです。
そうなって初めて
「今日のお客様の状態でしたら
このメニューを追加していただけば
もっと効果がでると思います」という
セラピストからの提案を信頼して
「あなたがそう言うならやってみようかしら」
と、オプションメニューの変更ではなく
追加をしていただけるようになる
ということです。
そのことが結果的には
サロンへの訪問回数の増加と
客単価のアップにつながります。
セラピストとしての成長段階に合ったメニュー追加を
ただし
メインメニュー追加だけが良くて
オプションメニューが必要ないという
わけではありません。
どちらの方法を取り入れるかは
あなたのセラピストとしての
成長段階によって
選ぶべきタイミングがあるんです。
経験３年以下のセラピストさんが追加するべきメニュー
セラピスト経験が３年以下で
お客様も１日１〜２名程度で
客数５０名以下のビギナーセラピストさんは
メインメニューの技術そのものの
満足度が低いため
オプションを増やして目先を変えても
顧客満足度を上げることも
お客様のリピート率を上げることもかないません。
まずは、メインメニューの
技術力アップに集中して
顧客満足度をアップし
何年も通っていただける
セラピストになることが大切です。
そうすれば
たとえ一旦サロンから足が遠のいていても
何年かして再び訪れていただける
そんなセラピストになることが
できると思います。
経験３年以上のセラピストさんが追加するべきメニュー
セラピスト経験が３年以上の
アドバンスセラピストさんは
オプションメニューを上手く活用すると
良いですね。
アドバンスセラピストさんとは
１日２〜３名のお客様が来店されて
客数１００名以下で年間売上げ２５０万円以上
を目安にしています。
サロン経営が３年以上続いて
技術力やお客様のリピート率も上がり
安定経営に入り出す時期であれば
そろそろオプション技術で
付加価値を上げることを
考えたい時期ですね。
「メニュー追加したのに
売上はなかなか上がらない」
もしあなたが、そんな悩みを抱えているなら
あなた自身がセラピストとして
売りになるメインメニューが何なのか
ご自分の成長段階が現在どこにあるのかを
一度見直してみられることを
おすすめします。
